سبك مذاكره در هر كشور از ويژگي هاي فرهنگي موجود در آن كشور تأثير مي پذيرد و لذا به تعداد فرهنگ هاي گوناگون ، سبك هاي مذاكره وجود دارد . با اين وجود به چند مورد از طبقه بندي هاي بسيار كلي كه در اين زمينه ارائه شده است اشاره مي گردد :

1- سبك كل گرا در مقابل مرحله به مرحله :

در سبك كل گرا ، مذاكره كننده داراي ديدي كلان نسبت به موضوع بوده و مي كوشد تا موضوع را به صورت يك كل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه هاي اساسي و عمومي آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چيني ها . در مقابل عده اي علاقه مند تا فرآيند مذاكره را به صورت مرحله به مرحله به پيش ببرند . در چنين وضعيتي ،‌ افراد موضوع را به اجزايي تقسيم مي نمايند و در هر مرحله به طور جداگانه به يكي از آن اجزا مي پردازند و پس از توافق در مورد يكي مرحله ، به مرحله ي بعدي مي رسند مثل آمريكاييها .

2- سبك مصالحه در مقابل مواجهه :

در سبك مصالحه يا سازگاري ، طرفين مذاكره سعي دارند تا ارتباط ميان خود را به نحوي تنظيم كنند كه به تضاد و مواجهه منجر نشود . در مجموع ، براي هماهنگي و سازش با طرف مقابل ، ارزش زيادي قائلند . معتقدترين به اين سبك ، از برخورد با طرف مقابل مي پرهيزند و اكر احساس كنند كه طرف مقابل از تاكتيك هاي ماجهه بهره مي گيرد ناراحت مي شوند . معتقدين به سبك مواجه مثل روس ها ، مذاكره را محملي براي احقاق حق خويش قلمداد مي نمايند و از هر فرصتي براي تحقق اهداف خود بهره مي گيرند . به طور كلي ، پيروان اين سبك كسي كه به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردي ترسو ، ضعيف و بي ارزش مي دانند .

3- سبك اغواگرايانه :

در اين سبك ، طرفين سعي مي كنند چهارچوب يكديگر را شناسايي نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات ، پذيرفتن اشتباه و گاه ابراز سخناني اغوا كننده و خوشايند طرف مقابل ، حريف را به قبول نظرات خود ترغيب كنند مثل برزيليها . ( انواري رستمي ، 1383 ، 97 )

نمودار 5 – 2 مقايسه روند مذاكرات بين آمريكايي ها و ژاپني ها

مذاكر نوعي ارتباط ميان دو طرف براي نيل به توافق پيرامون نيازها و نظرات متفاوت مي باشد و سبك هاي مذاكره در كشورهاي جهان تحت تأثير تفاوت فرهنگ ها و نظام هاي ارزشي متفاوت كشورها قرار مي گيرد . ميزان تأكيد بر هر يك از مراحل مذاكره شامل ايجاد رابطه ، تبادل اطلاعات ، اعمال نفوذ ، نتيجه گيري و عقد قرارداد نيز متفاوت بوده و از تفاوت هاي فرهنگي تأثير مي پذيرد .

رهنمود كلي در مذاكرات عبارتند از : تعيين گروه مذاكره و مشخص كردن افراد واجد شرايط ، تجهيز اين افراد به اطلاعات مورد نياز در خصوص موضوع مذاكره شامل ماهيت و موضوع مذاكره ،‌ ابعاد گوناگون آن ، امكانات و محدوديت هاي طرف مذاكره و ... ، طراحي مذاكره شامل تقاضاهاي اوليه ، سبك كار ، تقدم و تأخر موضوعات مطروحه و ساير جزئيات مرتبط . به طور كلي ، متانت ، احترام متقابل و تطبيق شيوه هاي مذاكره با ويژگي هاي محيطي كشور ميزبان تأثير بسزايي در موفقيت مذاكرات خواهد داشت . اگر چه برقراري ارتباطي مؤثر با طرف مقابل در مذاكره رمز موفقيت به شمار مي آيد ولي موانع و مشكلات متعددي بر سر راه آن وجود دارد . اهم اين مشكلات عبارتند از :

- مشكل خوب گوش ندادن

- فقدان بازخورد

- وجود بازخورد ساختگي

- انتقادناپذيري

- تعصب و جانبداري انتخابي

- تأثير گروه

- احساسات

- سر و صدا

- اندازه سازماني

- جا و مكان و زمان

- زبان ارتباطي