پيش فرض هاي زير بنايي مذاكره اثر بخش در بخش هاي مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه اي با هم دارند .

ويژگي هاي فرهنگي مي تواند بر فرآيند مذاكرات اثرات زيادي بگذارد و در زمينه هاي زير مؤثر واقع شود .

- ميزان آمادگي و تدارك براي مذاكره

- تأكيد نسبي بر كار در مقايسه با تأكيدي كه بر رفتار بين افراد مي شود .

- شيوه ها يا تاكتيك هايي كه مورد استفاده قرار مي گيرد .

- تعيين مسير مذاكره ( رابينز ، 1381 ، 286 )

رهيافت عمومي نسبت به مذاكره فرهنگ هاي مختلف با هم فرق مي كند اگر چه استثناهايي در هر فرهنگ وجود دارد . گذشته از اين ، افراد در فرهنگ هاي گوناگون ممكن است ادراك هاي متفاوتي از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند .

يكي از رهيافت هايي كه مي توان در مذاكرات بين فرهنگي از آن استفاده نمود ، استناد به يك ضرب المثل قديمي است كه مي گويد ، « وقتي در رم هستي ،‌ مانند رميان رفتار كن » . البته اين رهيافت داراي دو شكل است . اول اينكه بسياري از غير رمي ها قادر نيستند ماند رمي ها رفتار نمايند ، دوم اينكه بسياري از رمي ها نيز احتمالاٌ با غير رمي مانند رمي رفتار نمي كنند .

در بازاريابي بين المللي ، فروشنده يا مذاكره كننده ابتدا ، بايد پي به هدف و نيازهاي واقع خريدار ببرد ، به طور كلي در يك مذاكره در ساختار ذهني طرف مقابل يعني منطق ، ادراك ، شناخت ، نحوه برنامه ريزي و تصميم گيري وي از شخص به شخص ديگر از فرهنگي به فرهنگ ديگر متفاوت است ، اهميت دارد . ( اسماعيل پور ، 1380 ، 320 )

مذاكره گران آسيايي بر حفظ آبروي طرفين تأكيد دارند . رك بودن يا نقاد بودن بيش از حد ، غير صميمي ، بي صبر و غير قابل انطباق بودن ، موجب نامؤثر شدن مذاكره مي گردد .

مذاكره با روس ها به طور تاريخي ، چالش هاي متفاوتي را به وجود مي آورد . روسها با شروع بحث روي مطلوب هاي بيان شده تأكيد مي كنند و برقراري رابطه ي تأكيدي ندارند . آنان امتيازهاي كمي مي دهند و از آنجا كه امتيازدهي طرف مقابل را نشانه ي ضعف او تلقي مي كنند تقريباٌ هرگز به فكر جبران آن نيستند . شهرت روسها در مذاكره به عدم تلاش براي بر قراري رابطه مستمر با طرف مقابل است . اغلب موضع آغازين افراطي دارند و هر گونه موعد مقرر را ناديده مي انگارند .

از سوي ديگر ، اعراب عمدتاٌ از سبك ها عاطفي به جاي سبك مذاكره عقيدتي يا واقعي استفاده مي كنند . اعراب در سراسر فرآيند مذاكره تقاضاهايي مطرح مي كنند و امتياز هايي مي دهند و تقريباٌ هميشه امتيازهايي را كه طرف مقابل داده است جبران مي كنند . آنان در آغاز موضع افراطي مي گيرند ولي به ندرت بر موعد مقرر تأكيد مي كنند . اعراب بر ايجاد ، روابط بلند مدت تأكيد دارند و بدين ترتيب جو كسب و كار و روابط شخصي براي آنان حياتي است .

مردم آمريكاي شمالي بر عكس اعراب ، به جاي آنكه عواطف ذهني يا مطلوب هاي ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعيت هاي عيني به اقامه دعواي منطقي عليه بحث هاي مقابل متوسل
مي شوند .

آمريكائيها در آغاز ممكن است امتيازهاي كمي به دهند ولي به طور معمول بعدها امتيازهايي را كه طرف مقابل داده است بر مي گردانند . آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاكره مي شوند و روابط كوتاه مدت برقرار مي كنند و براي موعد مقرر ارزش زيادي قائل اند .

در مكزيك ، روابط شخصي بخش مهمي از مذاكره در زمينه كسب و كار به شمار مي آيد . مهمان نوازي در كسب و كار اولويت اول را دارد و مذاكره با الطاف اجتماعي آغاز مي شود و براي موفقيت مذاكره ، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وي ضروري است . مديران اجرايي مكزيكي بارها اعتراض شديد خود را به مذاكره كنندگان امريكاي شمالي به دليل تمايل آنان براي پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاكره ابراز داشته اند . مكزيكي ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشايند و خلاف ادب مي دانند . آنان در آغاز محتاطانه و حتي شايد با سوء ظن وارد مذاكره مي شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه كنند و از كندي مراحل آغازين مذاكره سوءاستفاده شود ، بنا بر اين ، گفتگو هاي آغازين بايد غير مستقيم ، محتاطانه و اكتشافي باشد و طرح ديدگاه ها يا پرسش هاي مستقيم بايد به بعد موكول شود در نتيجه ، هرچند گفتگو زياد مي شود ولي كمتر به مذاكره حقيقي پرداخته مي شود ، مكزيكي ها ترجيح مي دهند مذاكره را بايك پيشنهاد كلي شروع كنند و بعد به تشريح مباحث بپردازند . نتايج نهايي با كمترين رسيدگي به جزئيات حاصل مي شود . آنان توافق هايي را ترجيح مي دهند كه با يك شناخت شفاهي قوي همراه باشد . آنها بر اين باورند كه توافق هاي نوشتاري اولويت دوم را دارند و تعهد شفاهي تنها پشتوانه ي قوي است . به هر حال ، گاهي اوقات بيانات شفاهي به ظاهر مثبت ، در ضمن مذاكره ، صرفاٌ براي حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طريق پست ارسال مي شود . ( رضائيان ، 1382 ، 136 ) .

مردم فرانسه از پديده تعارض و تضاد رويگردان نيستند . آنها معمولاٌ از طريق دگر انديشي كسب شهرت مي نمايد . در نتيجه فراسوي ها وقت زيادي صرف مذاكره و چانه زني مي كنند و به هيچ وجه نگران ديدگاه ها و خواسته هاي طرف مذاكره نيستند . مردم چين هم مي كوشند تا از فرايند مذاكره به نفع خود بهره برداري كنند ، البته به دليل ديگري . آنان بر اين باورند كه مسير مذاكره هيچ پاياني ندارد .