كه توسط مشاوره و آموزش BGI ( Bay Group Internatinal ‌ ) توصيف شده است :

1- راه حل تان را سودمندانه مستقر كنيد . فرشندگان ماهر محيط باارزش را براي مذاكرات با اجراي مؤثر راه حل شان ايجاد مي كند .

2- اهداف بالا را ايجاد كنيد . آنهايي كه در پي مزاياي بيشتري در مذاكرات هستند عموماٌ مزيت بيشتري را بدست مي آورندوآنهايي كه اهداف پايين را منتقل مي كنند عموماٌ كمتر بدست مي آورند.

3- اطلاعات را ماهرانه اداره كنيد . متخصصان فروش ماهر با دقت استراتژي براي دادن و بدست آوردن اطلاعات مهم در مذاكرات برنامه ريزي مي كنند .

4- طيف كامل و نقاط قوت قدرتان را بشناسيد . متخصصان فروش مطمئن با احتمال زياد در مورد معامله هاي سود آورتري مذاكره مي كنند .

5- نيازهاي مصرف كنندگان را بيش از خواسته هايشان برآورده كنيد .

6- بر طبق برنامه عمل كردن ، ( Andrea , 2005 , 21-22  )

كه در اين تحقيق به اين نتيجه رسيدند كه بهترين روش براي بهبود مهارت مذاكره در فروش  ، شامل مهارت قوي  ، رهبري وتقويت مداوم ارتباطات است كه :

نشان داد كه مهمترين استفاده فروشنده از 6 اصل مذاكره فروش براي بهينه ساختن معاملات فروش است.

با كمك فروشندگان وابستگي زياد بين مهارت مذاكره و انجام استراتژي فروش را فهميدند.

قروشندگان با دادن بازخورددر جاهايي كه اشتباه مي كردند براي تقويت مذاكراتشان به ويژه در روش هاي بهبود كمك كردند

ايجاد فرصت هايي براي فروشندگان تا مهارت هاي جديد را در محيطي با با ريسك كمتر و مطمئن و مناسب تمرين كنند. ( Andrea , 2005 , 23-24  )

مذاكره جنبه مهم فروش است ( Pullins & etal , 2000 , 466 )

مذاكره يك فرآيندي موجود در فروش است ، مطالعه مذاكره در زمينه فروش سوابق ، فرآيند و نتايج را در نظر مي گيرد . پس ما به درك اين عوامل نياز داريم چون آن فرآيند مهمي در فروش است. ( همان منبع )

سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود :

هفت نوع سوگيري كه مي تواند مانع ديدن فرصت ها شوند عبارتند از :

1- گسترش غير منطقي تعهد – معمولاٌ مردم مي خواهند كه يك شيوه ي عمل از قبل انتخاب شده را بدون توجه به هر نوع توصيه ي تحليلي عقلاني استمرار بخشند . اين اصرار غلط مي تواند باعث اتلاف انرژي ، وقت و پول زياد شود .

2- سهم ثابت تصوري – مذاكره كنندگان تصورشان بر اين است كه سودشان بايد از ضرر ديگران حاصل شود . همانگونه كه در چانه زني تلفيقي وضع نبايد چنين باشد . غالباٌ راه حل هاي برد – بردي هم وجود دارد .

3- متكي كردن و سازگاري ها – تمايل مردم غالباٌ براين است كه قضاوت هاي خود را بر اطلاعات بي ربط مانند پيشنهاد اوليه ،‌ متكي كنند . عوامل بسياري بر موضع گيري هاي اوليه ي افراد به هنگام ورود به مذاكره تأثير مي گذارد . مذاكره كنندگان اثر بخش اجازه نمي دهند تكيه گاه اوليه ،‌ ميزان اطلاعات و عمق تفكري را در ازريابي اوضاع و احوال به كار مي گيرند به حداقل برسانند ، و براي پيشنهاد اوليه رقيب نيز در همان ابتداي مذاكره ارزش و اعتبار بسياري قائل نمي شوند .

4- تنظيم كردن اطلاعات .

5- در دسترس بودن اطلاعات – مذاكره كنندگان بر اطلاعاتي كه آسان و سريع در اختيارشان قرار مي گيرد يبش از حد اعتماد مي كنند ، و اعتنايي به ارتباط بيشتر داده ها ندارند . اين اطلاعات ، اطلاعات قابل اطميناني تلقي مي شود ، در حالي كه چنين نيست .

6- طعن و لعن برنده – در بيشتر مذاكرات يكي از طرفين اطلاعاتش از ديگري بهتر است . با وجود اين افراد مذاكره كننده به گونه اي عمل مي كنند كه گويي رقيب آنان فعال نيست و اطلاعات ارزشمندي را كه مي توان با تعمق در مورد تصميمات طرف ديگر آموخت ناديده مي گيرند . طعن و لعن برنده بازتاب تأسفي است كه شخص غالباٌ بعد از ختم مذاكره احساس مي كند .

7- اعتماد بيش از حد – درهم آميختن بسياري از جهت گيري هاي سابق مي تواند اعتماد شخص به خود را در داوري و يا انتخاب هايش افزايش دهد . وقتي مردم اعتقادات و انتظارات خاصي داشته باشند ، اطلاعاتي را كه با آنها متناقض اند را ناديده مي گيرند . نتيجه آن مي شود كه مذاكره كنندگان بيش از حد اعتماد كنند ، و اين نيز به نوبه خود انگيزه مصالحه كردن را كمتر مي كند .           ( رابينز ، 1377 ، 246-244 )